Ist-Situation

a) Interne Analyse:
   > Unternehmens- und Marketingstrategie
   > Produkt- und Dienstleistungsangebot
   > Preise und Konditionen
   > Verkaufsorganisation
   > bisheriges Vorgehen im Verkauf

b) Externe Analyse:
   > Analyse des Marktes
   > Wettbewerber
   > Umweltfaktoren
   > Bedürfnisse der Kunden
   > Potentiale

Verkaufsziele festlegen

a) Quantitative Verkaufsziele:
   > Umsatz
   > Gewinn
   > Mengen

b) Qualitative Verkaufsziele:
   > Kundenzufriedenheit
   > Image
   > Kontakt- und Dienstleistungsqualität

Verkaufsstrategien entwickeln

> Selektion der Zielgruppen und
   Zielkunden, Potentialberechnung
> Definition der Produkte bezogen
   auf die Zielgruppen
> Neue Produkte entwickeln
> Inhalt, Umfang, Art und Dauer der  
   Verkaufskontakte
> Festlegung Besuchsfrequenzen für
   einzelne Kundengruppen
> Kontaktperiodizität
> Definition des geografischen Marktes;
   Berechnung der zu betreuenden Kunden
   je Verkaufsberater
> Wettbewerbsbeobachtung

Verkaufspläne erarbeiten

Primäre Verkaufspläne:
   > Verkaufspläne nach Ausgaben,
      Regionen, Verkaufsberatern, Zeitraum
   > Verkaufspläne nach A-, B-, C- und
      D-Kunden

Verkaufsunterstützung ermöglichen
    > Organisation (Aufbau- und
        Ablauforganisation)
    > Informationswesen
    > Personalführung und –motivation
    > Führen mit Kennzahlen
    > Besprechungswesen

Zielvereinbarungsprozess einführen

> Ziele und Umsätze je Mitarbeiter
   gemeinsam festlegen
> Ziel- und Abweichungsanalyse

Vergütungssysteme überprüfen

> Motivations- und Anreizwirkungen
   analysieren
> Einkommenssteigerungen nur an
   erbrachte bzw. gewünschte Leistungen
   knüpfen
> Reaktionsfähigkeit auf
   Marktentwicklungen sicherstellen

Kontrollpläne definieren

> Qualitative und quantitative Verkaufs-
   kennzahlen nach Verkaufsgebieten
   festlegen
> Statistiken erarbeiten
> Verantwortlichkeiten bestimmen

Personalentwicklung festlegen

> Qualifizierungsmaßnahmen
> Förderungsmaßnahmen
> Vorbereitung auf Führungsaufgaben

Schulungsprogramm planen

> Kommunikation, Verhandlungstechnik
   und Gesprächsführung
> Selbststeuerung
> Rhetorik
> Auftreten
> Körpersprache
> Marketing- und Medienkenntnisse
> Kunden-Branchenkenntnisse